多年来，IT生态经历了多轮的大浪淘沙和进化，一个助推数字经济发展的数字新生态体系跃然于眼前，而个人对生态发展走势起着至关重要的作用。

那么，在刚刚过去的一年，谁引领了中国IT生态发展的潮流，谁又是推动中国IT生态发展的最卓越践行者？为表彰和激励生态领域的突出个人，近日，在由商业伙伴咨询机构主办的2019中国IT生态英雄会上，发布了一份彰显IT生态英雄本色的榜单，百分点高级副总裁高体伟因在IT生态建设中的突出贡献和影响力，被评为"中国数据智能精英"。

“中国IT生态英雄会”至今已举办五届，成为了中国IT生态领域最高级别的交流与合作平台。每届峰会都在生态领域引发巨大关注的同时，吸引来大量的行业领袖、产业精英、资本界、专业媒体，以及政府、科研院所的参与。

为更好地服务生态，会议同期，《商业伙伴》记者李云增对高体伟进行了独家专访，深度阐释百分点是如何把标准化产品交付给对的渠道。

提起大数据来，那绝对是这些年的热词；但要说到大数据产品应该如何去卖、什么人适合去卖、最适合卖给哪些行业，恐怕就需要冷静思考了。

在这方面，百分点应该属于“过来人”——目前百分点销售的产品中有一半的套数是渠道贡献的，可谓是摸到了大数据产品借助渠道进行销售的门道。

作为中国领先的数据智能技术企业，百分点最近启动的一场渠道招募会再次吸引了众多渠道商光顾，这些渠道商都经过了百分点的“精挑细选”，事实上这一直是百分点渠道拓展的原则，为了把标准化的产品交给对的渠道，就必须首先在源头上把好关。用百分点高级副总裁高体伟的话说，“大数据产品并不是谁都能卖的”。

百分点高级副总裁 高体伟

标准化是大数据产品实现渠道销售的前提

百分点成立于2009年，彼时其业务与现在完全不同——专注于个性化推荐SaaS产品的开发与应用，成立后的四年即进入业务发展最高峰，服务于中国大部分的中小电商。不过后来百分点很快就发现了业务的天花板，因为当时的电商已经是巨头垄断的市场，百分点的未来发展空间受限，所以必须要开展新的业务。

2012年后大数据技术的不断发展让百分点发现了新的商机。用高体伟的话说，百分点有数据有平台有技术，其实天然就是一家大数据公司。正是在这种情况下，百分点开始了第一次转型，先是用大数据技术帮助国内手机厂商做消费者洞察和画像，以支持企业用户的研发决策，并在此后逐渐拓展产品和行业。

“事实上这也是百分点的一次整体转型，从互联网企业转型做企业服务，必须从技术和服务意识方面进行调整。”高体伟说，有了多年的技术积累后，随着越来越多做企业服务的人员加入以及转型的深入，百分点很快在更高的起点上开始了新的腾飞。

要想从互联网企业的个性化推荐转型到企业大数据服务，产品的标准化也是重要的前提。高体伟认为，大数据产品是可以做到标准化的。“比如数据层应该是可标准化的数据库，与数据相关的插件、资源目录和BI等也应该是可以标准化的。”

提到百分点大数据产品的标准化，其实还有个插曲。百分点在2016年开始拓展渠道之前，自己的团队既做产品又做服务。2015年高体伟开始大力推动“产品化”和“渠道化”，目的就是为了把产品和服务剥离，因为在他看来，如果产品和服务不分离的话，永远都不可能做出标准化的产品，“因为大家发现产品问题后，可能自己随手就解决了。”

正是经历了那次的“两化”调整之后，百分点的产品才真正具备了交付渠道销售的条件，并很快实现了直销与渠道销售两条腿走路。

具有深厚行业背景的渠道商是百分点首选

大数据的产品虽然可以做到标准化，但要想实现行业通用却是比较困难的，只是在一个行业内才具有比较强的可复制性。所以百分点的策略就是用标准化的产品，专注地做好几个行业。这也对渠道商提出了比较硬性的要求，即必须具有深厚的行业背景。

目前大数据产品还不可能覆盖特别多的行业，百分点主要是看该行业客户的数据量是否丰富，这些数据是否能在行业当中产生价值，以及是否有意愿和资金来提升自身的大数据能力。基于这些考虑，百分点把拓展重点放在了政府、公安、金融、智能制造和融媒等，2019年还将继续深化这些行业。

同时，百分点选择的渠道商都具有相关行业背景，而且百分点的大数据产品和他们的业务互补性很强——过去他们更多是用传统IT技术服务于自己的客户，而时代的发展需要他们具备大数据能力，与百分点合作恰好可以使他们拥有这项能力，且不需额外投资研发。

“大数据平台对这些渠道商来说，就像是在其为客户提供的丰盛中餐或晚餐上的酒水，也可以说是一种更好的服务，而且对这些渠道商的利润贡献度还很高。”高体伟说，渠道的成长基因也很重要，传统上做PC和服务器分销的代理商做大数据产品可能会比较吃力。

需要提及的是，百分点目前通过渠道进行销售的都是已经标准化的产品；当然还有一种产品是要匹配百分点的服务之后才可以交付给客户，这主要和产品的标准化程度以及行业属性有关。百分点也曾考虑让渠道去做服务，但现在看起来还比较困难，但高体伟也明确表示未来服务会向有深厚行业背景的渠道商开放。

如与渠道有冲突百分点直销团队会果断退出

有了标准化的产品，选对了渠道、扩大了规模之后，下一步就是如何做好渠道管理，真正让渠道赚到钱的问题了。在这方面百分点也有较为周详的考虑。

“首先是在价格方面，百分点对渠道会有一定的倾向性，支持渠道商获得更好的价格；其二是在渠道和公司直销团队的关系方面，百分点会继续坚持渠道优先，如果渠道商有能力或意愿去做，那就让直销团队从项目中撤出；第三是返点政策，对于更大的渠道商，公司会有更多的返点来支持其发展；第四是给予必要的服务支持。”高体伟说。

此外，针对可能出现的渠道竞争方面，百分点还有一套完善的保护政策；在渠道的认证、技术培训、使用安装培训方面，百分点也有一整套完整的机制；在渠道商的销售侧也会给予一定的销售支持。当然，百分点也希望渠道商能够快速成长起来，第一个项目完成后，未来的项目能够自己独立完成。

在谈及渠道商未来发展的问题时，不仅要看现状，更重要的是还要看未来发展。在这方面，百分点也同样令人期待。据高体伟介绍，大数据市场中的商家共涉及三个层次：底层是大数据平台；中间层主要是构建知识图谱、文本模型等，在此基础上开展数据关系挖掘；顶层则是数据和行业应用的结合层。百分点在这三层都有涉及。

“我们认为百分点和IBM有点类似，既有一定的咨询能力，也有产品和工具，还有专业的服务团队和服务对象，目前百分点正在加快实施彼此之间的联动机制，尽快把百分点为客户提供的服务变成标准化产品，然后推向渠道。”如果高体伟的话能够变成现实，那无疑会为渠道商创造更多商机。